inPuntualidad, estrés e improductividad

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Con frecuencia suelo leer algunos anuncios donde se ofertan vacantes. En algunos de ellos se señala el famoso “premio de puntualidad”. ¿Por qué es tan importante la puntualidad en el trabajo como para premiarla? ¿Será porque ser puntual no lo es? ¿Por qué nos citamos a las 10 de la mañana para una junta y a las 10:15 todavía no hemos llegado o no nos han recibido? ¿Por qué nos citamos a las 7:00pm para una cena o una reunión de amigos y llegamos a las 8:30?

Llegar tarde hoy en día pareciera más una simple indiferencia que circunstancias sujetas a las condiciones de la celeridad de la vida actual. Llegar a destiempo puede parecer un lujo que pocos se pueden dar sin demasiadas consecuencias. Un lujo que no es para todos. No obstante todos, de alguna manera, pagamos las consecuencias.

Quizás un empresario, gerente o ejecutivo de primer nivel no tenga la obligación por llegar a checar reloj a las 9 de la mañana. Muchas de las veces sus responsabilidades son atendidas durante su trayecto a la oficina o aún antes de salir de casa. Pero también está el empleado u obrero común que debe estar “puntual” registrando su hora de entrada y que en el trayecto ya ha tenido que apresurarse quizá más de lo necesario por llegar a la hora pactada y sin importar si se pasa la luz roja de semáforo, invade carriles o usurpa lugares en la fila, en su desesperada carrera por llegar a tiempo a la oficina. O el frustrado y menos agraciado transeúnte que, por no disponer de transporte propio tiene que correr tras el colectivo que por desgracia lo ha dejado con su carrera a medio camino, con la frustración y el enojo encima porque sabe que llegará tarde una vez más no porque no se levantó temprano sino porque al operador del transporte no le apeteció detenerse o ya no había más espacio para subirlo.

¿Cómo impacta todo esto en las personas y finalmente en su productividad? En lo personal, soy de la idea de que el tiempo hay que aprovecharlo. Trabajar mejor, con mayor eficiencia. Cuando tuve mi primer trabajo, era esencial estar a la hora exacta de apertura. Otras personas dependían de ello para estar presentes en sus puestos de trabajo sin contratiempos por mi causa. A veces, no hay mucho para dónde hacerse, dice la sabiduría popular. Pero cuántos casos encontramos donde las personas llegan puntualmente a las 9:00am., se sirven su cafe, se acomodaban en su lugar o platican en el pasillo los últimos incidentes de la mañana o la junta y terminan poniéndose a trabajar una hora o más tiempo después. O el lamentable caso del trabajador que llegó tarde porque el colectivo lo dejó y la experiencia no sólo lo retarda en sentido temporal sino en sentido anímico de tal manera que llegó molesto a su trabajo, sin ánimos de empezar el día o completamente frustrado por la pérdida de su “premio de puntualidad”. Al final del día y con el paso del tiempo, toda esta presión por llegar “temprano” termina acumulándose no solo en el organismo sino en sus consecuencias: improductividad por faltas, falta de concentración, errores, desperdicios, pérdidas, recortes en los ingresos, enfrentamientos con sus superiores, mayor tiempo invertido en traslados, menos tiempo para la familia, asuntos personales, etcétera.

Creo que es tiempo de poner atención a este punto tan importante y que es o debería volverse compromiso de todos. Partiendo de la buena fe que la impuntualidad no sea por falta de responsabilidad, empleados y empresarios deberíamos poner mayor atención a buscar la productividad flexibilizando las condiciones de acuerdo a las necesidades particulares de nuestra industria, comercio o actividad profesional y alejándonos del estándar tradicional. ¿Por qué no poner horas de entrada o de salida escalonadas? Quizás rolar horarios escalonados entre semana o semanas para que nuestros empleados se sientan menos estresados, atiendan asuntos personales como esa consulta médica que han venido posponiendo por falta de tiempo, el poder asistir al evento escolar de sus hijos o tramitar un documento personal que lleva meses o años vencido? Me ha tocado ver pasajeros en el metro o transporte público utilizando sus celulares intensamente para jugar o entretenerse en sus redes sociales… ¿por qué no animarlos para que, sin importar dónde estén, utilicen esta mobilidad para dar seguimiento a asuntos laborales antes de llegar a la oficina? Tenemos que hacernos más eficientes ante las circunstancias actuales que nos obligan a ello para seguir siendo competitivos. ¿Por qué no cooperar y ayudarnos entre todos considerando nuestra necesidades en común como equipo? Creo que ganamos todos al reducir el estrés, mejorar la eficiencia e incrementar la productividad. No llegues tarde y aprovecha tu tiempo. Ser puntual es una virtud pero no vale la vida. No la pierdas en ello. Más vale un minuto tarde que un minuto de silencio y recuerda, ser puntual, es de caballeros.

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Compromiso. Asignatura pendiente.

businessman afrait to fail

— “Platicaban quienes ya tienen tiempo trabajando aquí, que antes, se iban los tráileres cargados de mercancía con destino a todas partes de la república. No se daban abasto”.
— ¿Qué pasó entonces?
— “No sé, ya no hay tráileres cargados de mercancía, los vendedores se han ido por […] las ventas han bajado a su punto más crítico, no encuentran nuevos vendedores y los que llegan, no duran ”.
Esa conversación sucedió hace ya una década.
“Todo mundo viene, te dicen que si, pasan las semanas y se van. No hacen nada, no cumplen con sus metas y si no se van solos, terminas pidiéndoles que se vayan”. Me decía un directivo de una empresa hace un par de semanas.
“No pagamos sueldo porque los “vendedores” venían, se llevaban el dinero y simplemente no entregan resultados. Entonces dije, no hay resultados, no hay dinero”. Comentaba otro empresario.
¿Qué está pasando ahora? Ahora como antes y sin darle más vueltas al asunto, parece haber una seria falta de compromiso. La evidencia parece indicar que nadie se quiere comprometer de manera seria y profesional a dar nada sin recibir algo a cambio.
¿Tiene algo de malo eso? Si y no. Me decía este último empresario que no pensaba gastar más, a menos que le trajeran resultados tangibles. ¿Qué pasará mientras tanto? Que pocos estarán dispuestos a llevarle resultados si no cuentan con los recursos para que éstos sean generados y caemos entonces en un círculo vicioso que nadie quiere romper, comprometiéndose de manera seria, a cumplir con las metas y objetivos de la empresa y con los objetivos y aspiraciones del vendedor o empleado. Entonces, lo que debería ser no una apuesta a la ruleta sino un pacto de confianza, continúa siendo el juego del “si me das te doy” o, “haces como que me pagas, hago como que trabajo” mientras se generan pérdidas económicas y disminución de la productividad para ambas partes. Si a eso le sumamos que algunas empresas siguen subvaluando o despreciando la experiencia que pueden dar los años, la edad o trayectoria, seguimos y seguiremos perdidos buscándonos a tientas como si ciegos estuviéramos.
¿Qué hacer entonces? Planear, desarrollar estrategias, salirse de la caja y comprometerse. Visión de negocio.
Planeación. “Necesitamos vender. Necesitamos aumentar las ventas. Contrata vendedores”. Con regularidad, lo que desata el proceso de contratación es esto último tras analizar una serie de situaciones que no siempre contemplan una estrategia integral sino que apela a una acción por sí sola, a veces, consiste en llamar a la empresa de contrataciones que no siempre es capaz de plantear alternativas o sugerencias fundamentadas en factores adicionales como la experiencia, la edad, la disponibilidad para comprometerse, la visión de negocio y otros aspectos, sólo porque el cliente lo pidió cuadrado y no hay que salirse de ello. El saber de antemano de manera clara cuáles son los objetivos que se desean alcanzar y el plantearse cómo llegar a ellos, con un cuadro completo de estrategias, apoyos y un análisis honesto de nuestras capacidades y ventajas competitivas nos permitirá aplanar el camino y con ello, las posibilidades de éxito.
Estrategia. Algunas empresas concluyen que necesitan vender, que quieren vender, determinan cuanto deben o quieren vender y toman la decisión de contratar vendedores. Hasta aquí todo parece seguir una lógica, una necesidad demanda una acción que genere una solución pero no todo es tan sencillo como parece. Entonces, ¿por qué las empresas continúan perdiendo tiempo, dinero y esfuerzo en el proceso de generar soluciones a sus necesidades de desarrollo? ¿Por qué hay tanta demanda de vendedores y las vacantes siguen abiertas día tras día o se cubren y se vuelven a abrir apenas semanas después? Con frecuencia, por falta de una estrategia integral que colabore con los objetivos de la planación. Claro, si es que planeaste. En la anécdota que comentaba al principio, la persona al mando era una persona comprometida con su trabajo, capaz de planear, organizar, supervisar y llevar a cabo o delegar con liderazgo, conocimiento, destreza y experiencia, las labores necesarias para mantener la dinámica que se requería y arrojar los resultados pretendidos. ¿Qué pasó entonces? Que quien asumió su cargo posteriormente, no asumió el compromiso original y todo el duro trabajo de entonces, se fue diluyendo hasta quedar  en muy poco y luego en nada. ¿Por qué? Por factores que no voy a abordar pero sobre todo, por una falta de compromiso que permeó hasta el último de los vendedores. Al final, todos se fueron y aquellos que quedaron, sólo lo hicieron con la esperanza de mejores tiempos. Lo visto hasta hoy, es que en algunos casos no existe una estrategia de crecimiento integral que plantee los pasos a seguir para llegar al siguiente objetivo y que en ocasiones, por si eso fuera poco, se escatiman costos de inversión que pueden ser esenciales y determinantes. Nadie quiere “gastar”, sin embargo, al final, todos terminamos gastando más de la cuenta. Las empresas no encuentran vendedores idóneos y los vendedores que podrían ser idóneos no encuentran proyectos rentables. Por lo tanto, planifica. Empápate a fondo qué quieres lograr y a qué alternativas tienes o quieres acceso, para conseguirlo. Sé efectivo. Determina tu objetivo, prepárate, conócelo, enfoca tus recursos y vé por él. Aprende a escuchar a tus clientes. Aprender a escuchar a tus clientes, interesarte en sus espectativas y actuar en consecuencia resolviendo cabalmente sus necesidades es quizá la clave más importante para obtener los resultados que estás buscando. Cumple lo que prometes. ¿A quién le gustan las mentiras o las verdades a medias? En este sentido, retomo las palabras que aprendí recientemente en un curso sobre asertividad efectiva: “El marketing inteligente no busca hacer que vendas espejitos. El marketing inteligente es eficiente. Su objetivo es encontrar a aquellos que están buscando tus productos o servicios y, una vez que esto sucede, contarles de la mejor y más honesta manera posible, por qué deberían quedarse con ellos. Diversifícate. Amplía o complementa, tanto tu cuadro de consumidores como tu catálogo de productos o servicios. Trabaja a tus vendedores, invierte en ellos y en tu personal. Lidera, genera entusiasmo y recompensa sus logros.
 
Experiencia. Daniel llegó a su nuevo trabajo cuando tenía apenas 20 años. Venía de trabajar apenas un año atrás, como encargado de un estacionamiento. No tenía experiencia, no sabía siquiera usar la herramienta básica de trabajo: el estilógrafo. Aún así, la persona que lo entrevistó debió haber visto algo en él que lo contrató como su auxiliar. “El trabajo es tuyo, si quieres aprender, yo te voy a enseñar” le dijo el día que le comunicó que podía quedarse si así lo decidía. 6 años después, Daniel no sólo había aprendido el arte de usar el estilógrafo con precisión sino que había contribuido a mejorar las técnicas de trabajo con resultados importantes en el proceso de producción como calidad de presentación, disminución de errores, reducción de tiempos de entrega y además lideraba la implementación de nuevas tecnologías sin ser ningún egresado universitario siquiera. Para entonces, se había convertido en jefe del departamento gracias a su entusiasmo, dedicación, resultados y una convocatoria abierta en la cual, tanto personal de su propio departamento, como responsables de otros departamentos votaron a su favor para que se le asignara esa responsabilidad como reconocimiento a sus aportaciones.
La curva de aprendizaje no siempre es corta o rápida, a veces toma tiempo, dinero, esfuerzo y compromiso. No todos están dispuestos a invertir en ello ni tiempo, ni dinero, ni esfuerzo y parece que en los últimos tiempos, menos compromiso. Pero ¿cuánto vale la experiencia? ¿cuánto cuestan estos valores? A veces más de lo que pretendemos pagar por ellos y otras veces, no tanto como lo que terminamos pagando en la búsqueda del candidato “ideal” que nada más no termina de aparecer. Pareciera que la urgencia nos gana, que “lo quiero ya”, “quiero resultados pronto” y terminamos encerrados a piedra y lodo en el “no, porque no tienes experiencia”, “no, porque eres vendedor pero nunca has vendido esto”. Mientras tanto, se dejan de tomar en cuenta valores ya no tan comunes como la disposición a aprender o contribuir con la experiencia ganada a través de los años, la flexibilidad para adaptarse al cambio, la necesidad de nuevos retos, la ética, la estabilidad emocional y un aprendizaje que no se obtiene más que resolviendo problemas, enfrentando necesidades y tomando decisiones en el día a día. Valores que no se aprenden (ni se enseñan, creo) en la escuela y que nuestra generación actual no toma muy a pecho pues pareciera que está más acostumbrada a tomar decisiones fáciles, inmediatas, “baratas”, “por mientras” y si, mientras, nos quedamos varados, sin ir a ningún lado o conformándonos con lo que nos dejen los competidores.
En lo personal, considero que la experiencia sólo se obtiene a través del tiempo, por lo que está reservada a aquellos que ya llevan algunos años en el mercado y que son quienes pueden aportar no sólo conocimiento del mercado sino poner en práctica técnicas o rutinas que saben que funcionan, evitar errores comunes de principiantes pero sobre todo, comprometerse con lo que hacen y hacerlo bien, generando resultados satisfactorios cumpliendo metas y objetivos. Si a ello sumamos una estrategia corporativa e integral, obtendremos los resultados de una visión de negocio inteligente.
Visión de negocio. Ningún negocio debería tener como objetivo perder. No tendría entonces visión ni razón de ser. Estamos en el negocio para ganar. “Mi negocio no es beneficencia pública”, decía un empresario. Pero no todo tiene que ser blanco o negro. Una visión de negocio debe plantear y obvio, aplicar propuestas donde ganen todos y ganen lo mejor posible, dónde ambas partes estén dispuestas a invertir aún bajo cierto nivel de riesgo sin dejar de analizar todas la ventajas posibles, incluso la edad, ponderando así, el invaluable recurso de la experiencia.
Así como en calidad de negocio estamos dispuestos a poner sobre la mesa nuestras ventajas competitivas frente a los clientes, como empleadores deberíamos estar abiertos a considerar las ventajas competitivas de nuestros futuros asociados o empleados de negocio de manera amplia y particular ponderando sus ventajas competitivas más allá de un listado de características “propias del puesto”. “Es que no hay quien se comprometa”, me decía un empresario con cierto dejo de hartazgo y tiene razón. Pareciera que no hay quien quiera comprometerse porque todo lo queremos “fácil y en bandeja”. Mientras tanto, seguimos siendo víctima de nuestros propios vicios, dejando de ganar y hacer negocios y dejando ir, si eres empresario, o viendo irse si eres empleado, oportunidad, empleo, logros, éxito y todo, por falta de compromiso.

 

¿Y tú, enamoras a tus clientes?

Custom Service Team

 

Me gustaría pensar que si. Que mantienes una relación de pleno interés por ellos.

Contribuir a una experiencia única de compra en tus clientes, es una manera eficiente de generar crecimiento sostenible en tu empresa. Sobre todo, en un ambiente de feroz competencia. ¿Sabías que por cada queja que recibes hay 20 clientes más, insatisfechos? ¿Que el costo de conseguir un nuevo cliente es cinco veces más difícil que mantener satisfecho al que ya está ganado? ¿Que un cliente satisfecho habla de su buena experiencia a otras tres personas en promedio, mientras que si ha sido mala o deficiente, lo hablará con otras nueve y hasta once en el sector servicios?
Por lo tanto, el 1% de clientes insatisfechos puede producir hasta un 12% de clientes perdidos y además convertirlo en un pesado lastre para tu departamento de ventas por el inconveniente que representa para tu reputación en el terreno de la competencia.
Entonces, ¿es fácil crear una experiencia única de compra a través de un proceso integral, de tal manera que tus clientes estén satisfechos y vuelvan a comprarte una y otra vez? De hecho, no lo es e irónicamente muchas empresas continúan enfocando más sus recursos al tema de comercialización, al tiempo que descuidan los aspectos que deberían conducir a una experiencia única de satisfacción en sus clientes.
Las empresas que generan más valor para sus accionistas en el mercado promedio, son aquellas que se enfocan en primer lugar, en la experiencia del cliente y, en segundo lugar, en los indicadores financieros. * (Según un estudio realizado por A.T. Kearney a 500 de las empresas que más crecieron de manera consistente en sus mercados respectivos en un periodo de cinco años).
Las cosas han cambiado
Hace poco más de una década, la publicidad de boca en boca podía tardar en diseminarse y darte un poco de “ventaja”. Hoy en día, con la penetración de la tecnología en el campo de la comunicación social, tanto la buena como la mala reputación, sobre todo la mala, pueden convertirse en un dolor de cabeza en cuestión de segundos o en un verdadero aliado en tus planes de comercialización.
Tus clientes y probables clientes ya no necesitan (o no deberían necesitar) salir hasta tu tienda para preguntar por tal cual producto o enredarse buscando tus datos en medio de un pesado libro de hojas amarillas o andar buscando a alguien para pedir una referencia acerca de la calidad de tus productos o servicios. Ahora, bastan unos segundos para tener toda esa información y más, al alcance de sus dedos. Por lo tanto, hacer de su experiencia de compra una experiencia positiva única y generar los resultados deseados, es parte de tu labor.
Diversos estudios realizados tanto en E.U. como en Europa muestran que uno de los motivos más frecuentes para cambiar de proveedor, es la deficiencia en el servicio al cliente, principalmente, debido a la lentitud con la que se atienden o se resuelven las necesidades de un cliente (51%), le sigue la demora en la entrega de un servicio (37%) y por último, la falta de consideración a las necesidades del cliente (30%) **Encuesta realizada por Pitney Bowes.
¿Cómo estás respondiendo a eso? Aunque algunas empresas toman medidas de forma, como llamar a sus clientes para pedir que no cancelen sus pedidos, identificar a potenciales desertores y ofrecerles un arreglo, esto, no es suficiente. En necesario abordar el tema de fondo para generar lealtad y regresar al crecimiento, gracias al nivel de satisfacción del cliente. Eso significa dos cosas: que dejes de hacer lo que no estás haciendo bien y hacer, lo que ya haces bien, excepcionalmente bien para crear en tus clientes, eso que los impulsa a hacerse y sentirse partidarios apasionados de tu marca, producto o servicio y los mueve a la fidelización.
¿Qué hago entonces?
En mi experiencia, empezar de adentro hacia afuera. ¿Cómo? Si, de adentro hacia afuera. Tus principales clientes son tus propios empleados y trabajadores. Recuerdo los inicios del diseño web, donde se decía que todo sitio debe contar con conceptos básicos entre los cuales figuran, misión, visión y valores. Y es común ver que tales conceptos todavía manejan y describen ideales muy bonitos si, pero que en la práctica, no suelen estar aterrizados como parte esencial del modelo operativo y filosofía del negocio. Como parte integral de la propuesta de servicio, se requiere que la organización esté alineada totalmente en todos los canales, productos y puntos de contacto con el cliente, así como el compromiso pleno de los líderes operativos, gerentes y ejecutivos, para poder transmitir la visión de negocio de arriba hacia abajo y de ahí, hacía el exterior, hacia nuestros valiosos clientes, con una filosofía de perfeccionismo, apuntalada con lineamientos claros y de calidad, en la que todos salgan ganando.
Reconéctate con tu cliente. Identifica los valores que rigen la interacción de tus empleados y formaliza o descarta aquellos que están o no, alineados con la propuesta de servicio al cliente.
  • Interésate por tu cliente consumidor. Recaba información sobre la percepción que tiene de tu producto o servicio. Una vez que encuentres esas diferencias, úsalas a tu favor para diferenciarte de tus competidores.
  • Rediséñate para crear una propuesta de valor para tus clientes, basada en lo que realmente quieren encontrar en su proveedor.
  • Simplifícate. Hazte fácil de encontrar, de hablar y de trabajar contigo. No los hagas esperar, menos los hagas enojar.
  • Haz publicidad distintiva y carismática para abrirte paso entre tus competidores y fortalecer tu marca, pero por favor, no digas mentiras y siempre siempre cumple lo que publicas. Incluso, aunque te hayas equivocado, no repares en cumplir y hazlo rápido y sin alegatos. Ya corregirás tus errores interiormente. Mientras tanto, tendrás a un cliente hablando de lo bien que le respondiste.
  • Dales un plus. Sorpréndelos. Entrégales lo que esperan recibir de ti pero también, lo que nunca esperaron recibir, como una llamada de agradecimiento o ayuda adicional. Sé generoso.
  • La clave es hacerlos sentir felices por haberte elegido a ti o a tu producto. Algunas soluciones o acciones son menos complicadas que otras, algunas son gratis, otras cuestan dinero, algunas toman más tiempo que otras para generar los resultados que se esperan pero, las recompensas bien valen la paciencia y el esfuerzo.
Cuando empiezas a escuchar lo bien que se habla de tu empresa, de tu marca, de tu producto y de tu trabajo, y empiezas a ver que más y más clientes llegan a tocar a tu negocio por ese producto o servicio tan bueno que ofreces, y tus ingresos crecen gracias a que compran más y se quedan más tiempo contigo, entonces sabes que ha valido la pena.
Si quieres saber más sobre cómo definir estrategias para conseguir tus objetivos, me gustaría escucharte. O contáctame. Siempre estoy a tu disposición.

Tu sitio web ¿gasto o inversión -inteligente-?

Gasto o Inversión

 

¿Te ha pasado alguna vez que necesitas preguntar por un artículo que quieres pero no sabes cómo se llama, quién lo vende y dónde lo puedes adquirir? Una herramienta, por ejemplo.

Piensa, en una llave que no recuerdas cómo se llama. ¿Allen? ¿española? ¿Stilson? o qué marcas son las que mejor calidad te ofrecen.
Imagina ahora, que tú eres quien vende ese tipo de llave que alguien está buscando. Visualízate mirando la herramienta. Ahora observa el lugar en donde se encuentra. Tu tienda. Vé un poco más allá y ubica tu tienda en medio de la cuadra o zona en donde está. Luego, en medio de la colonia, de la ciudad y así sucesivamente hasta llegar al lado opuesto donde alguien se encuentra buscando justamente esa llave. Alguien que en su camino ya encontró el anuncio de tu tienda; tal vez enorme, panorámico, vistoso, pero ¿qué crees? tu dirección y número telefónico están borrados, incompletos, no existen o simplemente ese anuncio no es tan grande, cautivante, vistoso o está perdido entre los demás.
Ahora, regresa al escenario real. Te tengo una noticia. Sí, es real y si tienes una empresa, tienda o eres un profesionista ofreciendo un servicio, ¿sabes qué? acabas de perder una venta y no se cuántas más.
Con frecuencia encuentro administradores o dueños de negocio que no sólo desconocen por completo las ventajas económicas de un posicionamiento inteligente en internet sino que hasta se dan el lujo de ignorarlo. Estamos acostumbrados a ver una página web como presencia en internet en automático ¡y no sólo es eso! Un sitio web representa la oportunidad de llevar más allá de nuestro espacio y actividades físicas de comercio, nuestro quehacer al mundo virtual como herramienta para generar ingreso o valor de marca.
¿Qué es entonces?
La implementación de un sitio web puede ser tres cosas: un gasto, una inversión o una inversión inteligente. Actualmente, y debido al crecimiento exponencial de internet, todo mundo puede “crear” páginas de internet. Hay sitios que, por una pequeña cantidad ofrecen “soluciones” para que incluso tú mismo “diseñes” tu página en internet o quienes haciendo uso de esos mismos sitios, ofrecen “hacer” tu página por una módica suma. ¿Te dará presencia en internet? No necesariamente. ¿Te dará a ganar ingresos? Seguramente no. Lo más probable es que se pierda en un mar de páginas de la misma categoría, que nadie visita porque nadie o muy pocos saben que existe. Como el anuncio que carece de dirección y teléfono ¿recuerdas?
¿En dónde radica entonces la diferencia entre una inversión y una inversión inteligente? En el última palabra y añado otra más: experiencia.
Cuando tú inviertes en un sitio web, debes hacerlo pensando en tus ventajas competitivas y como éstas deberán generar rentabilidad para tu negocio. Bueno, en realidad, es tarea de quien se dedica a eso, pero no es tan fácil, requiere destreza para sobresalir entre un mar de ofertas y experiencia para competir con éxito.
Cuando a mi me preguntan, bueno y ¿cuánto cuesta? suelo decir que lo único realmente costoso es aquello que no genera beneficios medibles. Dicho en una palabra: satisfacción (o rentabilidad, para aquellos que prefieren el término económico). Por lo tanto, una inversión inteligente siempre deberá ser acorde con lo que desees adquirir y que te deje satisfecho con los resultados.
Beneficios
Recuerda que hablamos de inversión inteligente y para ser inteligente no sólo deberá cumplir con un diseño estético bien trabajado, actual, sino seguir las estrategias más eficientes para cumplir con los objetivos acorde a tus intereses y generar resultados medibles y positivos. Por eso, para ser inteligente, cada solución tiene que ser un traje a la medida que no corta y ensambla cualquier sastre sino alguien que conoce los recovecos de cómo hilar las herramientas y estrategias que quedan justo a la medida de tu negocio.
Experiencia
La experiencia es un activo que no se adquiere en libros como se adquiere conocimiento. La experiencia es la diferencia entre conocimiento y habilidad para aplicar el conocimiento con resultados exitosos. A diferencia del conocimiento que se adquiere asimilando información, la experiencia genuina sólo se adquiere con el paso del tiempo, experimentado uno y otro método hasta alcanzar el máximo refinamiento posible en aquello que finalmente te hace un hábil experto en la materia. Si a esto agregas elementos como un espíritu innovador y creativo, tenacidad, dedicación y compromiso, tienes frente a ti, un profesional en toda la extensión de la palabra y por lo tanto, con toda la capacidad necesaria para entregar los mejores resultados estratégicamente posibles para hacer de tu inversión, una INVERSIÓN INTELIGENTE.
Lo anterior, SON APENAS algunos de los ¿10? ¿12? 15 o más beneficios, nominalmente hablando, que puedes obtener de un posicionamiento inteligente en internet y otras soluciones, asesorado e implementado por personal capacitado y experimentado en el tema.
Si quieres obtener parte del potencial de oportunidad que representan los más de 100 MIL prospectos de venta que hacemos llegar a nuestros clientes cada mes, invierte inteligente. Busca tu lugar en internet. Contáctame. Sé a quién recomendarte.
¿Quieres compartir tu opinión? Bienvenida.

¿Por qué estás dejando de vender?

Biz-Plan

La venta, es uno de los propósitos más pretendidos por cualquier organización o individuo que persigue un lucro, una ganancia. Pero, ¿por qué no estás vendiendo? o ¿por qué estás dejando de vender? El número de respuestas originado por un sinfin de razones, circunstancias y hasta excusas, es grande. Desde el punto de vista más optimista, los tiempos más difíciles son tiempos de oportunidad. Son oportunidad para innovar, para rediseñarse, para detenerse un momento y revisar tus procesos.

En mi experiencia, es muy común que las empresas tengan “bien claro” que quieren vender. “Necesitan vender” y para ello, contratan vendedores para que vendan. ¿Obvio? Bueno, si tienes hambre comes para mitigar el hambre. Simple, ¿no es cierto? Lo que con frecuencia no tienen claro, es un objetivo basado en una estrategia integral que brinde una verdadera oportunidad para entregar y obtener los resultados que se pretenden. Si, saben que deben generar tal cantidad de ingresos por ventas para hacer rentable el proceso pero suelen descuidar, en mi opinión, factores importántisimos.

Como empresarios, buscamos que “alguien” venda nuestros productos sin siquiera analizar a veces si nosotros mismos compraríamos nuestros propios productos. Si, hay empresas que en ocasiones “venden” por puro milagro o a pesar de que:

  • El producto o servicio es de baja o mala calidad
  • El producto es “barato” aunque poco durable.
  • El servicio posventa o soporte es mediocre, malo o inexistente.
  • Los vendedores no tienen el perfil adecuado para maximizar su desempeño y/o carecen de las herramientas óptimas como preparación, recursos físicos, étc.

¿Cuál o cuáles conceptos crees que te apliquen o apliquen a tu empresa? Otras veces, sólo tenemos en mente que debemos cubrir cierta meta pero…

  • Desconocemos el mercado objetivo más recomendable para nuestro producto o servicio.
  • No tenemos metas específicas ni un plan integral estratégico para llegar a ellas.
  • Carecemos de capacidad logística o incluso financiera para hacer frente a la demanda por la oferta.
  • Carecemos de infraestructura para hacer de nuestro proceso de venta, un proceso ágil y competitivo.
  • Carecemos de personal capacitado y capaz de sintonizarse con los objetivos de la compañía.
  • No tenemos objetivos claros y definidos.
  • Desconocemos o minizamos el concepto de calidad comparada, tanto de nuestro producto como de nuestro servicio al cliente.

¿Cuál o cuáles conceptos has pasado o estás pasando por alto? En mi corta experiencia, los he visto todos. Desde ver agonizar una empresa por falta de interés en hacer más eficiente la cadena productivo-comercial generando un círculo vicioso al estilo, “no hay producto porque los vendedores no venden” y completarlo con un, “cómo quieren que vendamos, si no hay producto”, hasta empresas que terminan no alcanzando sus objetivos en un tiempo predeterminado, por carecer de una estrategia integral definida y porque no invierten lo necesario en el nivel y calidad de sus vendedores al escatimar recursos y presupuesto en este importante eslabón de la cadena comercial, ya sea con vendedores que no son vendedores, con personal poco apto para serlo, al escatimar en un proceso de adiestramiento y evangelización de la estrategia o porque la oferta de ingreso es pobre y poco atractiva para vendedores del nivel requerido, además de un producto que no cumple o cumple a medias con las expectativas del mercado.

Muchas empresas ven el periodo inicial como un inevitable gasto y no como una potencial inversión rentable a mediano y largo plazo, al grado de omitir incentivos importantes como un sueldo base competente u otros factores que, al no lograr los resultados pretendidos, resultan en pérdida total por no asignársele desde el origen, el valor que representa. Mientras tanto, las consecuencias las sufre el cliente con vendedores desanimados, poco activos y proactivos porque no se les cotiza en tiempo y forma, no se les provee seguimiento a sus necesidades y menos se les entrega a tiempo su producto o la calidad de lo ofrecido es lo menos, sin valor agregado alguno.

Como resultado de todo esto, la empresa contabiliza desesperada los magros resultados de una estrategia -o de su ausencia- mal planeada y planificada, en donde todo mundo termina perdiendo y buscando mejor otras opciones. En ocasiones, hasta la empresa misma, como fue el caso del ejemplo mencionado, que terminó cerrando algunas de sus sucursales, incluso aquellas que por su localización geográfica eran estratégicas.

Como tomadores de decisiones podemos llegar a pensar que con sólo cubrir la o las vacantes de vendedor, nuestras necesidades estarán en menos o más tiempo, resueltas -usualmente establecemos tres meses-  y no necesariamente es así. Detenenerse un poco a analizar los puntos señalados al principio y prepararse para una estrategia integral de crecimiento, de la mano de personal capacitado, de tercerización o haciendo incluso sinergia con nuestros propios competidores, puede llegar a generar mejores resultados y con valores de retorno de inversión más rentables que haciéndolo a la manera tradicional de, “necesitamos vender”, dile a recursos humanos que contrate vendedores.

Por favor, comparte tu opinión o contáctame si deseas implementar estrategias de marketing digital.